Um treinamento básico em vendas deve ser composto dos seguintes itens:
1-Conhecimento de produto
2-Técnicas de ciclagem de clientes (ciclo de compra de cada cliente e como fazer para vender mais para os cliente atuais)
3-Técnicas de abordagem
4-Técnicas de demonstração/apresentação de produto
5-Técnicas de superação de objeções
6-Técnicas de fechamento de vendas
7-Técnicas de acompanhamento do cliente pós-venda.
A ênfase deverá ser sempre dada naquele item em que o pessoal esteja mais carente de conhecimento.
Algumas dicas:
- Faça um levantamento das necessidades de seus vendedores. Verifique qual o grau de conhecimento de vendas que eles possuem. Use o esquema do "comprador fantasma" ou seja, peça para alguém de sua confiança que entre em sua loja e faça todos os passos de um comprador, descrevendo os comportamentos de sua equipe. A partir destas informações você poderá direcionar o treinamento de vendas.
- Seus vendedores conhecem 100% os produtos que vendem? Se não conhecem, com certeza não conseguirão fazer uma boa venda. Programe com os fabricantes ou fornecedores treinamentos constantes de conhecimento de produtos. Será bom para seus vendedores, será melhor ainda para aquele fabricante ou fornecedor que ainda não percebeu que com isso estará motivando seu principal aliado - o vendedor.
Sabemos que nem todas as lojas possuem dinheiro suficiente para estar investindo em treinamentos constantes, principalmente as lojas de pequeno porte. Todavia, existem várias alternativas para se fazer um bom programa de treinamento do pessoal sem despender grandes quantias.
Veja como :
1- Você pode fazer parcerias com um grupo de fabricantes ou fornecedores, onde eles estarão patrocinando um treinamento a cada mês.
2- Você pode alugar filmes nas locadoras que possuem uma vasta gama de títulos sobre vendas e exibi-los de forma programada para seu pessoal. Muitos desses filmes são acompanhados de guias para dinâmicas de fixação do aprendizado.
3- Você pode contratar uma empresa de consultoria que poderá fazer um programa de treinamento "ïn company" ou seja, específico para as necessidades da sua empresa. Neste caso, recomenda-se a contratação de profissionais com muita experiência em vendas e que conheçam bem do ramo de atividade. Ainda aqui, pode-se fazer também parcerias com os fabricantes para ajuda neste investimento.
O treinamento por si só não é o milagre que sempre se espera como resultado final na área de vendas. O treinamento é parte de um composto de atitudes envolvendo:
- Aspectos motivacionais usados na empresa
- Aspectos de ambiente da empresa
- O propósito da empresa em investir continuamente no treinamento e nas reciclagens constantes do pessoal .
Sem isso, não se muda para melhor a produtividade, as vendas e o trabalho em equipe, independente do ramo de atividade e porte da empresa.
0 comentários:
Postar um comentário