A área comercial de uma empresa, como você sabe bem, depende, mais que tudo, do talento de seus vendedores para convencer os fregueses a levar um produto ou serviço.
Mesmo assim, é importante ficar de olho em boas práticas capazes de turbinar o trabalho da turma. "O empreendedor tem que ficar de olho nas melhores práticas do mercado relacionadas, por exemplo, com os custos de venda, com a produtividade dos vendedores e com técnicas de abordagem do cliente", diz Evandro Campos, da consultoria NBS Consulting Group.
É preciso notar também que, nos últimos anos, o comércio eletrônico e tecnologias como os computadores de mão (ou palmtops) revolucionaram a maneira como as empresas vendem suas mercadorias. Quem nunca ouviu falar, por exemplo, do sucesso da Amazon no comércio online, que começou com livros e hoje abrange toda sorte de quinquilharias? Talvez menos conhecidos, mas não menos relevantes, são os casos de empresas cujos vendedores usam palmtops, como a Souza Cruz. Os aparelhos permitem que eles anotem os pedidos e os enviem para a matriz via rádio, normalmente no final do dia. Como se vê, hoje as possibilidades de copiar criativamente as práticas de outras empresas na área de vendas são enormes.
Foi o que fez, por exemplo, a Gol, companhia aérea que surgiu recentemente e já é a mais bem- sucedida do país. Além de copiar o modelo de baixo custo e de tarifas mais baratas de suas congêneres americanas e européias, a empresa também se inspirou nelas para montar seu sistema de vendas de passagens. Em 2000, pouco antes de sua fundação, os executivos da Gol visitaram a americana JetBlue e a inglesa EasyJet, duas vencedoras num mercado recheado de casos problemáticos.
Trouxeram de lá, entre outras práticas, a venda via internet, em que o cliente compra a passagem online e vai ao aeroporto apenas no dia de embarcar, munido de um comprovante impresso a partir do site da empresa e da carteira de identidade. A medida ajudou a turbinar a emissão de passagens da Gol. "Hoje vendemos 74% de nossas passagens via internet e esse percentual não pára de crescer", diz Wilson Maciel, vice-presidente de gestão e tecnologia de informação da empresa.
É claro que pouquíssimas pessoas teriam dinheiro para montar uma companhia aérea como a Gol, mas o sistema de vendas online pode ser usado por empresas de qualquer porte. Lembre-se de que a Amazon e o site brasileiro Submarino começaram como pequenas lojas de comércio eletrônico de livros.
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